Ефект взаємності: як ти мені, так і я тобі

Зміст

Ефект взаємності: маніпулювання за допомогою пастки прихильності
Остерігайтеся пастки ввічливості: взаємність спокушає вас на поступки
Ось як можна уникнути пастки взаємності
Іншим читачам ці статті будуть цікаві:

Сплачуйте кожен борг так, ніби Бог написав рахунок, якось попередив унітарія і філософа Ральфа Вальдо Емерсона. Чи він вже робить принцип взаємність інтерналізований невідомий. Але це приносить т. Зв Прихильність до взаємності ідеально до суті. Численні соціологи, включаючи Елвіна Голднера, змогли продемонструвати це як глибоко людський принцип, який можна продемонструвати у всіх суспільствах. Взаємність - це те, що також об’єднує соціальні мережі; Духовенство, спілкування та кліка пропагуються так само, як і за висловами Одна рука миє другу або Синиця для тат підключений. Але є і одна небезпечна пастка…

Ефект взаємності: маніпулювання за допомогою пастки прихильності

Зрозумівши і використовуючи правильно, це те, що робить нас взаємність на жаль надзвичайно слухняний і схильний до маніпуляцій. Саме тому, що він виглядає настільки тонко, що розкриває велику силу.

Безкоштовні зразки У супермаркетах працюють точно за цим принципом: продавці, які пропонують «перекусити», граються з сумлінням і змушують нічого не підозрюючих клієнтів Пастка ввічливостіщоб потім купити цілу ковбасу.

Промоутер супермаркету Венс Пакард описав його, зокрема, в 1957 році перфідна афераза допомогою якого він продав за кілька годин колосальних 500 кілограмів сиру - лише тому, що попросив клієнтів вирізати собі безкоштовні зразки будь-якого розміру. Зрештою люди стали жертвою своєї первинної жадібності.
У свою чергу, Організація американських інвалідів війни повідомляє, що рівень відповіді знижений до рівняЗвернення до пожертв було б 18 відсотків. Однак, якщо до листів додати невеликий подарунок - наприклад, листівку, рівень успіху зросте до понад 35 відсотків.

Пухка, але ефективна: Подарунки створюють відчуття зв’язку - але також і неприємного Провина. Це напружує нас і спонукає щось робити з цим. Врешті-решт, навряд чи хтось хоче виглядати недоброзичливцем.

Однак з тієї ж причини Подарунки також відхилено: Вчені змогли показати, що жінок, яких запрошують чоловіки випити, класифікують як легших чоловіків та жінок (!).

Остерігайтеся пастки ввічливості: взаємність спокушає вас на поступки

Однак вони видаються особливо підступними Поступки під час переговорів. Вони не лише чинять тиск на бенефіціара концесії з метою відповісти взаємністю: той, хто першим принесе жертву, може зробити це простіше Час розгляду вплив.

Скажімо, ви просите свого начальника На 10 відсотків більше зарплати. "Неможливо", він відповість, що ви вже знали.

Тож після деяких стьоб попросіть у нього щонайменше 5 відсотків плюс ... Зак, тепер він у вас є: Ви щойно пожертвували 5 відсотків, і вашому начальникові тепер буде набагато складніше відповісти на ваші (завжди добре- заснований) запит на одного Знову відхиліть підвищення.

Те саме стосується всіх Ведення колективних переговорів спочатку регулярно висував надмірні вимоги. Тільки тому, що потім чудово легко йти на компроміси, щоб тактично наблизитися до таємно націленого результату.

Це все гра із взаємністю!

Надмірно збуджуючий Але ви також не повинні цього робити, інакше постріл дасть зворотний ефект. Дослідження ізраїльського університету Бар-Ілан показали: хто перебільшив нереальні вимоги позує, йому відмовляють в серйозних переговорах. Від’їзд пізніше не розглядається вже як справжня поступка, а як необхідна корекція.

Ефект: ефект від Взаємність згасає.

Ось як можна уникнути пастки взаємності

Але як можна захиститися від потрапляння в пастку ввічливості?

Взагалі відмовлятися від подарунків, буде методом, але не найбільш соціальним. Не кожен, хто дарує, буде спекулювати на тому, щоб зробити вам ставку - іноді вся справа в тому, щоб зробити вас щасливими (або сплатити старий борг).
Однак у всіх випадках, коли ви визнаєте, що зроблені пропозиції мають мету, перевернути столи: Прийміть подарунок із подяками, не більше. Зрештою, згідно з правилом взаємності, будь-яка спроба експлуатувати вас також повинна бути використана.